Der Preis ist heiß oder (k)eine Frage von Schmerzen
„Was ist denn nun der richtige Preis?“ Der Verkäufer schaut mich fragend an mit einem Hauch von Verzweiflung im Gesicht. „Jeder sagt was anderes, ich weiß gar nicht mehr, woran ich bin“. Ja, die Zeiten scheinen vorbei, wo Sie ein Schild an eine Ware oder Objekt geheftet haben und dann war das eben der „richtige Preis“. Aber jetzt? Nehmen Sie einen beliebigen Gegenstand und googlen Sie dazu den Preis. Sie werden überrascht sein (oder auch nicht) wie groß die preisliche Spanne ist.
Die Suche nach dem richtigen Preis
Gerade in einem Verkäufermarkt, scheint es den „richtigen“ Preis nicht mehr zu geben. Wenn ich Angebote aus Immobiliendatenbanken nach den anerkannten Wertermittlungsverfahren wie Sach,- und Ertragswert berechne, dann fördert das eben nicht selten eine große Diskrepanz zwischen Angebotspreis und Ist-Wert zu Tage.
Was ist der richtige Preis?
Der Preis ist das Opfer, das ein Käufer erbringt, um einen bestimmten Wert zu erhalten (Kathrin Härle, mehr über Sie am Ende des Artikels).
Die Wortwahl „Opfer“ ist, wie ich finde, interessant gewählt, denn der Vorgang des „Geldausgebens“ wird von Menschen häufig als persönliches Opfer empfunden. Dieses Geld haben sie erarbeitet (meistens jedenfalls), haben dafür viele Stunden ihrer Lebenszeit aufgebracht, mit mehr oder weniger Freude an der Arbeit und nun müssen/sollen sie dieses Geld hergeben.
Die Person setzt also dieses „Opfer“ ein, um ein bestimmtes Gut zu erhalten und dieses Gut hat für ihn persönlich einen größeren Wert, als das eigentliche Gut womöglich real-monetär hat (mit dem Satz bekommt man sicher keinen Literaturnobelpreis!) ?
Der Lustkauf
Also ein Beispiel muss her: Sie kennen das, den Lustkauf! Das Paar Schuhe, das vom Materialwert und von den Herstellungskosten weit unter dem Kaufpreis liegt. Sie wollen es aber besitzen, weil es Ihnen gefällt, weil es passt, weil es Ihre Persönlichkeit Ausdruck verleiht, Ihnen Status gibt oder eben nur bequem ist.
Der Wert einer Sache ist daher nicht objektiv zu sehen, sondern subjektiv. Und es hängt von der individuellen Situation des Käufers ab.
Übertragen auf Hauskaufsituation zeigt es sich immer wieder: wer ein Grundstück (mit oder ohne Haus) unbedingt besitzen möchte, hat meistens besondere Gründe, die häufig funktional/emotional begründet sind. Vielleicht hat man in der Straße schon Eigentum, es ergänzt sich daher gut, erinnert an das Elternhaus oder entspricht genau dem Haus, was man sich immer vorgestellt hat. (Die Traumhaus-Fantasie, Link zum entsprechendem Blogbeitrag siehe unten).
Was ist ein fairer Preis?
Ein Preis wird dann als „fair“ empfunden, wenn der Käufer den Wert des zu erwerbenden Gutes (ob Haus, Auto oder Kühlschrank) für sich emotional höher einschätzt als der aufgerufene Preis ist. Wenn Preis und funktionaler/emotionaler Wert sich fast die Waage halten, dann ist die Akzeptanz des Käufers größer. Und ebenso seine Zufriedenheit, dieses „Tauschgeschäft“, also Geld gegen Objekt, getätigt zu haben.
Zurzeit sind daher eher Verkäufer mit den erzielten Preisen zufrieden als Käufer. Oder Vermieter als Mieter. Daraus entsteht die Unzufriedenheit am Markt. Die Balance zwischen Preis und empfundenem Gegenwert stimmen emotional und/oder wirtschaftlich nicht überein.
Eine weitere Komponente – Nutzungsdauer versus Investition
Das Paar Schuhe, die Lieblingsjacke, je nach Qualität und intensiver Nutzung haben Sie daran mehr oder minder lange Freude. Daraus resultiert Ihr Argument sich selbst und anderen gegenüber, dass die Investition gerechtfertigt war, da Sie die Schuhe nun auch X Jahre tragen werden bzw. zu vielen Anlässen tragen werden.
Bei einem Haus ist es ähnlich: im Allgemeinen kaufen Menschen in Deutschland ein Haus, um darin mehr oder weniger ihr Leben zu verbringen. Also nicht, wie z.B. in Amerika, wo man kauft und verkauft, wie es gerade passt.
Hier würde die Investition auf „Lebzeit“ gesehen werden und damit lässt sich u.U. auch ein hoher Kaufpreis legitimieren. Problematisch wird es, wenn auf Grund von Veränderungen der Lebenssituation diese „lebenslange Investition“ nach 2 Jahren schon Vergangenheit sein könnte.
Maklerprovision als „Schmerz“
Und nun kommen wir zum Thema Maklerprovision als Provisionsschmerz:
Sicher haben Sie auch schon den Werbespot von „Homeday“ gesehen, bei dem zwei Freundinnen in der Küche stehen und sich über den Hausverkauf unterhalten. Die eine hat über einen Makler gekauft und diese Erfahrung der Provisionszahlung, der sogenannte „Provisionsschmerz“ wird sehr drastisch dargestellt: es ist wie fest in einen sehr, sehr stacheligen Kaktus zu greifen (Autsch!!).
Die Werbung ist gut gemacht, keine Frage, sie bleibt einem haften. Man kann förmlich den „Provisionsschmerz“ fühlen (Aua, aua).
Welche Hürden der Makler für seinen Kunden überwunden hat, welche Einsparungen z.B. im Kaufpreis durch Verhandlungsgeschick entstanden sind, welche nachbarschaftsrechtlichen Probleme gelöst wurden, das sieht man nicht. Dass hier eine (hoffentlich) Langzeit Investition getätigt wurde, die mit der Transaktion einer hohen Summe verbunden ist, die entsprechend professionell betreut werden sollte, sieht man nicht. Soll man ja auch nicht!
Fest steht: je dauerhafter ein Kunde von einem Angebot profitieren kann, desto höher ist seine Zahlungsbereitschaft. Daher sagt man ja auch: Was nix kostet, ist nix wert!
In diesem Fall hier: der Blogbeitrag hat Sie zwar kein Geld gekostet, nur Zeit und die haben Sie hoffentlich (gefühlt) gut investiert! Also kostet nix, hat aber Unterhaltungswert!
P.S. Dem anfänglich erwähnten Verkäufer konnte ich einen guten Preis nennen, zudem dann verkauft wurde! Mission erfüllt!
Herzlichst Ihre
Kerstin Keil
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Weiterführend Links: Mehr von Kathrin Härle
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