Die Geschichte vom Türen aufschliessen
Um es gleich vorweg zu sagen: Ja Makler schließen Türen auf! Fern ab der gängigen Meinung, dass dies der Hauptbestandteil der Maklertätigkeit ist, die mit einem Honorar versehen wird (und die tatsächlich wenig bis gar kein Fachwissen voraussetzt), ist das Aufschließen der Türe eine Handlung in einer langen Kette von Verkaufsaktivitäten. Warum das aber besonders in der öffentlichen Wahrnehmung verankert ist? Weil es „gefühlt“ der entscheidende Moment für einen Kaufinteressent in einem beschwerlichen Prozess der Wohnungs- oder Haussuche ist. Ohne aktiv ins Objekt zu gelangen, ist alles nichts. Und: wenn es entsprechend läuft und der Makler alles richtig gemacht hat, das Objekt also gefällt, entsteht der Eindruck, eben nur für dieses Türenaufschließen eine verhältnissmässig hohe Provision fällig wird.
Persönliche Haus- oder Wohnungsbesichtigung versus Bild und Video
Kein Bild, kein Video, kein Preisen mit vielen schönen Worten kann den direkten Eindruck der Immobilie besser vermitteln, als das eigene Empfinden. Ist es schön hier? Möchte ich da sein? Gefallen mir die Räume? (Farben und Tapeten kann man ändern). Kann ich mir vorstellen hier zu bleiben? (Manchmal keine 5 Minuten und manchmal ein Leben lang?).
Bevor ich den Schlüssel in die Hand nehme, um die Türe für den Interessenten aufzuschließen, ist einiges passiert: Ich habe die Immobilie mehrfach besichtigt, habe Fotos aufgenommen, Video-Clips gedreht, habe gemessen, Pläne (sofern vorhanden) verglichen oder Grundlagen geschaffen, damit Pläne erstellt werden können. Ich habe mir Notizen und Gedanken gemacht, damit hinterher ein aussagefähiges Exposé entstehen kann.
Bis dahin sind schon einige Stunden an Arbeit vergangen. Informationssuche ist bei der Hülle an Möglichkeiten via Internet dennoch zeitintensiv. Telefonate mit Bauamt, Termin mit Grundbuchamt, der Auftraggeber zuckt manchmal nur mit den Schultern: „Gesehen habe ich das mal in meinen Unterlagen, aber jetzt nicht mehr gefunden. Keine Ahnung, können Sie es mal nicht eben schnell besorgen? “Energieausweis, ja gehört schon, ach was? Echt? Pflicht? Tja, alles schwierig mit der EU. Und was ist EnEV? Wo steht das? Wie Bußgeld?“
Die Gretchen-Frage: Was ist das Objekt wert?
Und dann die allgegenwärtige Frage: was ist mein Haus, meine Wohnung, Wert? Spieglein, Spieglein an der Wand…. Ein Kunde sagte neulich zu mir: „Mein Großvater hat immer gesagt, das darfst Du nie unter einer Million verkaufen!“ (Es stellte sich dann heraus: der Großvater sprach seinerzeit von DM!)
So weit – so gut! Unterlagen sind komplett, allen Verordnungen ist Genüge geleistet, ready to go! Nun an den Markt – Immobilien-Marketing! Objekt ins rechte Licht gerückt, aber piano-piano, damit der realistische Blick nicht verstellt wird. Datenbanken, Webseiten, soziale Medien, 360° Grad-Panorama, interaktiv und 3-Dimensional, mit oder ohne rosa-Digitalbrille, gezwitschert wird auf allen Kanälen.
Nun wollen viele besichtigen, gleich und sofort. Der Wunschtermin muss her. Und JETZT kommt endlich der berühmte „Klick im Augenblick“: die Tür wird aufgeschlossen! Der Kunde geht hinein, alles ist (hoffentlich) gut, die Unterlagen präzise für die Bank zusammengestellt, alles ausgehandelt und für diesen Klick im Augenblick“bekommt der Makler Geld! Und auch für: Bilder, Video, 360 ° Panorama, rosa Digitalbrille, Unterlagen, Wunschtermin, erfolgreicheVerhandlungen!
Guter Service ist eine Frage der Einstellung zum Kunden
Guter Service ist eine Frage der Einstellung zum Kunden, zur Sache und einer entsprechenden Aus- und Weiterbildung. Gelernt ist gelernt, da hilft kein googlen und daran misst sich der Unterschied zwischem dem bloßen „Türaufschließen“ oder dem professionellen makeln. Guter Service ist auch eine Frage des Preises!
Herzliche Grüße Ihre
Kerstin Keil
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